あなたは誰に届けたいのか？「想定顧客の決め方」

■はじめに（想定顧客＝ターゲットを明確にする必要性）

以前、「そもそも事業が続く『主力商品・サービス』となっているのか」についての記事を書きました。

どんな商品・サービスで起業したらよい？「主力商品・サービスの決め方」

あさがお 税理士のあさがおです。 起業したいという方から良く受ける質問が「どんな商品・サービスで起業したらよいでしょうか？」というものです。 他でもない自分自身が…

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これは、初めて起業する方にありがちな罠として「主力商品・サービスが明確になっていない」があるので、自分がやりたいことで、かつ、求められていることに選択と集中をしてあなたの主力商品・サービスを決定しましょうという内容でした。

ただ、この主力商品・サービスが明確になっていても、肝心の顧客に届かなければビジネスとして成立しません。

ビジネスが上手く行っていないという方の話をよくよく聞いていくと、皆さん共通して「顧客」を明確に捉えられていないことが多いのです。

「顧客」が明確になっていないということはつまり、誰に届けて良いかが分かっていない状態です。

その状態では、仮設も立てられなければ検証もできません。行き当たりばったりのビジネスになるので、上手く行きようがありません。

これは釣りで例えると、釣る目的の魚が明確になっていないのに釣りを始めるようなものです。

これをビジネスでやってしまっている方が、意外と結構な数いらっしゃるのです。

これらのミスは、想定する「顧客」が明確になっていないからこそ引き起こされるものです。

釣りたい魚がいない場所で釣れない餌を投げ続ける日々とならないためにも、はじめに想定する相手は明確にしておく必要があります。

あなたは具体例にどんな方にこのビジネスを届けたいのか。

それを届けた上で、お客様のどんな悩みを解決したいのか、あるいはお客様にどう喜んでもらいたいのか。

おそらく、それには起業する自身の経験に裏付けされた理由があるはずです。

この視点を常に頭に入れながら、想定する顧客を決めてください。

■想定顧客(ターゲット)の具体的な決め方

では、どのように想定する顧客を決定していくかについて、手順を示したいと思います。

①まずは、ＳＴＰ分析（＊１）によって、市場を細分化して、狙う市場を決めます。
いくつかの切り口を設定して細分化し、どこをターゲットにするのかを決めてください。

上記の記載例のように、決めた部分の色を変えてください。

なお、切り口の分類は書かれているものが絶対ではありませんので、ご自身で自由に設定して構いません。

この作業をやると、ご自身がターゲットとすべき想定顧客が自然と絞れてきます。

都内➡東京➡渋谷区・目黒区というようになるべく細分化していき、なんとなくぼんやりしていた顧客像を明確にしてみてください。

（＊１）ＳＴＰ分析：それぞれの頭文字を取って名付けられた代表的なマーケティング分析手法です。

・Segmentation（細分化）：市場を細分化する

・Targeting（ターゲティング）：細分化した市場から狙う市場を決める

・Positioning（ポジション）：狙う市場における自社のポジションを決める

②次に、切り口から自社が他社と比べて特徴的だと思うもの（＝差別化したいと考えているもの）を二つ選び、その下のポジショニングマップに置いてください。

上記の記載例では、③心理(好み)と④その他(事業ステージ)という二つの切り口を選び、マップ上に記載しています。

この作業によって、自社が他社とどこが違うのか（差別化ポイント）が明確になり、顧客に向けた自社が取るべきポジションが明確になります。