料金をどう設定したら良いのか？【その②】値決めの考え方（サービス業編）

料金をどう設定したら良いのか？【その①】値決めの考え方（仕入れがある業種編）

あさがお 税理士のあさがおです。 最近の物価高の影響で、スーパーから飲食店までどこも値上げラッシュですね。 我々事業主も例外ではなく、様々なコストが値上がりしてい…

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【サービス業の例】
✅キャリア・コンサルタントなどのカウンセリング業
✅弁護士・税理士などの士業
✅ホームページ制作などのIT業種

■サービス業はなぜ値決めが難しいのか？「仕入商品」との違いを解説

「仕入」という目に見えるモノがある場合、相場が見えることは多いです。

大根１本の金額って、よほどこだわっているものを除けば、
スーパーごとでそこまで変わることはないですからね。

対して
サービス業は、人が行う目に見えない役務の提供です。

例えば
カウンセリング１つとっても、
行う人が違うわけですから、
AさんとBさんが行うものは全く異なります。

結果、
値決めも異なってくるといったことが
当たり前に起きてきます。

つまり、
相場が見えづらく、値決めをしにくい
という問題があります。

■「委託？請負？」まずはここから。

では、サービス業の値決めは、どこに主軸を置いて考えれば良いのでしょうか？
２つの方法をご紹介します。

①時給の考え方（タイムチャージ方式）～委託

この方法、いくつかのサービス業では、よく使われています。

法律相談を行う弁護士さんでも良く聞きますし、
建設業で働く外注さんにも、人工(にんく)計算としてよく出てきます。

②成果物の完成～請負

一般的に、
ホームページ制作の場合、
完成したホームページという成果物をお客さんは欲しがっているので
後者（≒請負）ですね。

一方で、
保守やトラブル対応などは
何かを完成させるのではなく
トラブルの状態を見たり、場合によっては修正するなどの作業なので、
前者のタイムチャージ方式が合うと言えます。

■値決めの具体的なやり方（サービス業編）

①「業務をやること」で値決めする方法（タイムチャージ方式）

こちらの場合、「1時間当たりいくら」という形での設定が必要です。
時給の設定ですね。

アルバイトの時給と比べると3,000円でも高く感じますが、
普通は5,000円～数万円の間で設定するサービスが多いように思います。

ポイントは、サービスを切り分けて細分化することだと思います。

業務の難易度や責任の度合いによって、当然ながら金額は変わります。

A業務：1時間 5,500円
B業務：1時間 7,700円
C業務：1時間 11,000円

このように切り分けて、分けるとお客様側に分かりやすく選んで頂けます。

②「成果物を完成させること」で値決めする方法

おっしゃる通りで、こちらの値決めをしていくのはとても難しいです。

ただ逆に言えば、お客様側でも値決めの判断が難しいわけです。

どのような作業がどの程度あるのかが見えないから、
料金が高いか低いかを判断することができないわけです。

なので、こちらもポイントは、サービスを切り分けて細分化することだと思います。

参考：サービスの細分化の例

• コンセプト設計（お客様に伝えたいことなどをまとめる）
• サイト設計（①をHPの構成に反映）
• トップページ３スクロール見本作成（一番目につきやすいところを先に作り込み）
• トップページ見本作成
• その他のページ作成

■サービス業の値決め～まとめ

サービス業は、そもそもやることが見えにくいので、
それを見えるようにするだけでも、他の業者と差別化になったりします。

業界内では当たり前になっていても、
意外とお客様側では相場が分からないということも多いように思います。

それでも難しい場合は、
「〇円～」「詳しくはお見積り」とすれば良いのだと思います。

値決めは、他人と比べてどうこうするものではなく、
自分とお客様の間で合意して一緒に決めるもの。

その観点を忘れずに値決めを考えていただけたらと思います。